Mensen kopen niet wat je doet, mensen kopen waarom je het doet
- Waarom is Apple zo innovatief?
- Waarom leidde Martin Luther King de burgerrechtenbeweging?
- Waarom waren de gebroeders Wright de eersten die een bemand vliegtuig de lucht in kregen?
Wat ze gemeen hebben is dat ze allemaal op dezelfde manier denken, handelen en communiceren. En dat is precies het tegenovergestelde van hoe concurrenten het doen.
Wat doen ze dan?
Simon Sinek verklaart het met The Golden Circle.
What: elke organisatie, elk individu weet voor 100% wat hij doet en kan dat ook uitleggen.
How: sommigen weten hoe ze dat doen en hoe ze zich onderscheiden van anderen (value proposition, USP).
Why: heel weinig mensen weten en vertellen waarom ze doen wat ze doen. Wat is je doel, waar geloof je in, waarom kom je ’s ochtends je bed uit?
De meeste organisaties communiceren vanuit het wat. Organisaties en mensen die een verschil maken zoals Apple, Martin Luther King en de gebroeders Wright vertrekken vanuit het waarom. Vanuit hun innerlijke drijfveren.
Doel is niet om zaken te doen met mensen die nodig hebben wat jij hebt, het doel is zakendoen met mensen die geloven wat jij gelooft. Mensen kopen niet wat je doet, mensen kopen waarom je het doet.
Waarom het zo werkt
Dat is biologisch bepaald. Sinek koppelt zijn Golden Circle aan ons brein. En ons brein bepaalt hoe we denken, voelen en reageren.
De neocortex correspondeert met het wat. Onze neocortex is betrokken bij de hogere functies, zoals zintuigelijke waarneming, redeneren, abstract denken en taal.
Het limbisch systeem correspondeert met het hoe. Ons limbisch systeem is verantwoordelijk voor onze emoties en gevoelens, zoals vertrouwen en loyaliteit. Het is verantwoordelijk voor ons gedrag en het nemen van beslissingen. Maar het heeft niks te maken met taal.
Als je vanuit het wat communiceert, begrijpen mensen perfect wat je zegt, maar het stuurt hun gedrag niet. Datt verklaart waarom klanten als je ze alle producteigenschappen en voordelen opsomt soms toch zeggen dat het niet goed voelt. Dat komt omdat het deel van onze hersenen dat de beslissingen neemt, geen controle heeft over onze taal.
Als we vanuit het ‘waarom’ communiceren, praten we direct tegen het limbisch systeem, het deel van de hersenen dat ons gedrag stuurt en de beslissingen neemt. Het raakt direct aan ons buikgevoel. Het ‘wat’ dient dan om het te beredeneren.
Wat je doet, moet bewijzen waarom je het doet. Het moet bewijzen waar je in gelooft. Want als jij niet weet waarom je doet wat je doet, hoe moeten je klanten dat dan weten en waarom zouden ze dan van je kopen en loyaal zijn.
Wat is jouw waarom, hoe en wat?
Dit zijn die van mij:
Waarom. Onafhankelijk zijn, eigen keuzes maken en daar de verantwoordelijkheid voor nemen. Daar geloof ik in. Individualisme, nee. Mensen helpen mensen. Ook online. Mensen verbinden en helpen vinden wat ze zoeken, daar gaat het voor om.
Hoe. Ik praat met de klanten van mijn klanten en verplaats me in hun leefwereld. In de keuzes die ze willen maken. Ik interview mijn klanten met vragen over hun doelen (hun waarom ), doelgroep, value proposition en concurrentie. En ik vraag door tot de essentie op tafel ligt. Ik geef mijn ongezouten mening en denk mee. Altijd met de bezoeker van de website voorop. Zo helpen mensen elkaar en bereiken ze hun doel. Zowel mijn klanten als de mensen die op hun website iets zoeken of willen doen.
Wat. Ik schrijf webteksten: gestructureerd, scanbaar en concreet. Met respect voor de authenticiteit van mijn klant. Aansluitend bij de gedachtegang van de bezoeker die de website van mijn klant bezoekt. Onderscheidend van de concurrenten van mijn klant. Op de koop toe schrijf ik daardoor webteksten die helpen scoren in Google.
Ik ben trots dat mijn referenties mijn waarom onderschrijven.
